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O Guia da Venda Sensível.

A escrita de hoje nasceu para propor um caminho possível a mulheres que, assim como eu, têm um relacionamento delicado com vendas. Nós não precisamos vender como tantas outras pessoas fazem. Podemos encontrar (e desenvolver) o nosso próprio jeito. Espero que esse guia contribua com o seu processo.

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Já ouvi mulheres que admiro muito dizerem: “Eu desisti do meu negócio porque eu não aguentava mais o processo de prospectar e vender. Aquilo foi me esgotando de um jeito que eu preferi abandonar o projeto.”

Eu conheço essa angústia.

Como empreendedora sensível, me sinto desconfortável no papel de vendedora. Ao mesmo tempo, como empresária consciente, sei o quanto é essencial, para o bom funcionamento de qualquer negócio, que as vendas aconteçam.

Como equilibrar essa balança de uma forma saudável e que se sustenta no tempo?

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Vender não é convencer.

Um bom ponto de partida, ao menos para mim, é ressignificar a nossa percepção sobre a venda.

Vender não é empurrar algo a alguém. Não é invadir, forçar, usar de tantos instrumentos disponíveis por aí para convencer o outro a fazer algo que ele não quer fazer.

Eu sei, o que mais tem é gente agindo dessa forma (qualquer dia conto a história de como comprei um carro sem querer comprar). Mas a gente pode pegar outro caminho, um que seja mais coerente com a nossa inteireza.

Nós, com a nossa sensibilidade, tendemos a estar mais confortáveis na posição de quem serve, de quem contribui, de quem segura nas mãos e apresenta o mundo, de quem caminha ao lado e ajuda com o que pode…

Mas me diga: adianta caminhar ao lado, ver alguém precisando de algo que você tem, e não oferecer isso a ele? Ou não deixar que ele saiba que você é capaz de ajudá-lo?

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Vender é dizer às pessoas certas que você tem o que elas procuram.

E acredite: as pessoas ficam felizes quando encontram o que procuram!

Ou seja, vender é bom!

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Portanto, ao invés de somente aprender a trabalhar as objeções, ao invés de se familiarizar com gatilhos e discursos de venda, ao invés de escolher palavras e números que cutuquem o inconsciente — ao invés de pensar na venda como uma atividade que acontece nesse recorte de negociação e convencimento, convido a você a se afastar dele e a olhar para um horizonte mais amplo, que tem início alguns passos antes:

a venda sensível começa quando você se dedica a conhecer o seu público.

Quando nos interessamos realmente por aquele que vai comprar e consumir a nossa solução, ganhamos a oportunidade de criar algo que seja de fato valioso, que seja feito para ele, pensando nele, nas necessidades e nas preferências dele.

E aí a comunicação flui, o atendimento flui, a nossa presença ao longo do processo flui. Porque a gente não precisa convencer ninguém a nada. A gente só precisa contar que existe, contar o que somos capazes de fazer por aquela pessoa que inspirou o processo todo.

Vendemos com satisfação para alguém que compra e consome com satisfação.

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O Guia da Venda Sensível.

A essa altura, você provavelmente já consegue seguir com seus próprios pés por essa trilha, mas quero aproveitar a conversa para sugerir alguns passos que considero fundamentais.

Compartilho com você o Guia da Venda Sensível: uma estrutura que se sustenta em três pilares e em uma base sólida.

Me acompanha nessa jornada?

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1. Clareza sobre o público.

Como eu adiantei, esse é o nosso ponto de partida para uma venda sensível.

Quanto mais clareza a gente tem sobre o comportamento, os pensamentos, a rotina, os desejos e os sentimentos do nosso público, melhor é a solução que a gente desenvolve para ele — e melhor é a nossa comunicação também.

E por que isso é importante?

Porque, assim, a venda acontece com mais facilidade. O cliente ideal chega até a nossa solução já entendendo que ela é a coisa certa para ele. Ele chega pronto para comprá-la.

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Para conhecer o seu público você pode fazer uma pesquisa usando o Google Forms ou o Respondi, por exemplo. São ferramentas gratuitas que permitem respostas anônimas, o que deixa seu público mais confortável para dizer a verdade.

Se você preferir, marque um cafezinho com algumas pessoas que você identifica como seu público-alvo. Pode ser ainda mais valioso!

Nesse momento, o objetivo é conhecer o seu público para que você possa desenvolver a melhor solução para ele (ou refinar uma solução, caso você já tenha), portanto as perguntas devem ser orientadas para isso.

Além disso, essa pesquisa também ajuda muito na sua comunicação, porque nela você identifica as palavras que seu cliente ideal usa, a forma como ele se expressa… Tudo isso tem valor!

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Separei algumas perguntas que podem fazer parte da pesquisa:

• Quando você pensa sobre [tema], quais são os principais problemas/incômodos que você percebe na sua vida/na sua rotina?

• E o que você sente quando está diante destes problemas/incômodos?

• Você consegue identificar, em seu relacionamento com [tema], quais são os medos que mais te afetam (caso tenha algum)?

• E como estes medos mexem com você? O que eles impactam na sua vida?

• Como você gostaria de se sentir em relação a [tema]? Descreva um pouco desse cenário ideal.

• Em busca do cenário ideal, o que você já tentou fazer? Quais soluções já experimentou?

• Entre estas soluções, quais você realmente não pensa em experimentar de novo? E por quê?

• Quais soluções do mercado você ainda não experimentou, mas gostaria? E o que te fez não experimentá-las, ainda?

• Em busca do cenário ideal, qual você imagina que seria uma solução perfeita, aquela que resolveria seus problemas/incômodos (lá da pergunta 1) e se encaixaria no seu jeito de ser e nas suas necessidades? Explique um pouco sobre como você imagina essa solução.

• Como seria sua vida/sua rotina se essa solução existisse?

Esteja preparada para encontrar um tanto absurdo de informação valiosa a partir dessa pesquisa!

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2. Clareza sobre a solução.

Problemas/incômodos identificados, é hora de escolher para qual deles você vai olhar.

Dificilmente conseguimos resolver todos os problemas de uma pessoa, mas é possível propormos soluções para um, dois, três…

Portanto, após a pesquisa, o próximo passo é responder:

• Qual problema do seu público você se compromete a resolver?

  Busque as especificidades desse problema, os detalhes.

  Ao invés de “ter uma casa bonita”, experimente: “Ter uma casa alugada que seja a minha cara, que me permita trabalhar com privacidade e receba bem meus dois cachorros”.
  Provavelmente a resposta não vai vir pronta, desse jeito, na pesquisa, ta? É preciso ler as entrelinhas e conectar as respostas para encontrar essas camadas.

• Como você resolve o problema?

  Qualquer problema que você escolher, eu garanto: o mercado já propõe soluções para ele. Por isso a pergunta é: como você, a partir da sua inteireza (da sua história, do seu repertório, do seu olhar), resolve esse problema?

  Por que a sua solução é especial? O que a torna diferente, singular, valiosa para o seu público, entre tantas outras soluções?

  O Mapa da Clareza, por exemplo, é especial porque, entre tantas soluções em branding e planejamento de negócios no mercado, ele é também um convite ao autoconhecimento. Ele conduz o nosso olhar para o nosso interior para que a gente busque dentro de nós aquilo que dá sustentação aos nossos passos. Eu desenvolvi o Mapa de Clareza para mulheres que, assim como eu, não se veem em fórmulas genéricas, rasas e apressadas. Para mulheres que gostam de ter tempo para considerar, presença para desbravar, coragem para se encarar e companhia para deixar o percurso mais leve. Ele é único — e valioso por isso.

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3. Clareza sobre a comunicação.

Você ouviu seu público, você desenvolveu algo especialmente para ele. Mas só isso não basta para que o nosso processo de venda sensível aconteça.

A gente precisa comunicar a nossa existência, comunicar os nossos benefícios, comunicar os nossos diferenciais — e comunicar para quem precisa ouvir.

Comunicar não é manipular. É revelar.

E, para isso, a gente precisa apresentar a nossa solução de um jeitinho claro e valioso.

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Quando eu digo “valioso”, quero dizer o seguinte:

assim como a comunicação só acontece quando A e B se entendem, o valor também só é valor quando é valor para as duas partes.

Não adianta a gente dizer que nosso produto tem isso e aquilo se isso e aquilo não são fontes de interesse para o nosso público.

Como eu trouxe o exemplo do Mapa da Clareza, vou continuar com ele. Quando eu apresento essa solução, eu digo:

“É um acompanhamento bastante sensível, feito de forma individual, eu e você. Ele ta aqui pra dar sustentação ao seu negócio e à sua marca, e a gente faz isso olhando pro que mais importa: você, sua verdade, seu ritmo. Porque eu quero que você se reconheça no seu negócio e na sua marca. Eu quero eles honrem quem você é. Porque eu acredito que você merece isso. E acredito que o mundo merece receber isso que você tem pra entregar. Então, se você entende que faz sentido dar esse passo agora, e comigo, eu vou amar caminhar ao seu lado.”

Eu apresento o Mapa dessa maneira porque:

1. cada palavra presente ali é verdade;

2. meu público valoriza cada uma dessas características e dessas palavras. Minha fala é compatível com o que ele busca. É compatível com o que ele sente. Por isso reverbera nele.

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Use sua comunicação para honrar a atenção do seu público.

Fale aquilo que é preciso, num ritmo adequado para vocês, demonstrando por que sua solução pode ser a escolha certa para ele.

Se você já tem clientes, aproveite depoimentos e resultados deles para reforçar a sua mensagem.

E não esqueça: sua comunicação não é apenas o que você fala e escreve. As cores, as imagens, os elementos gráficos, a frequência, a intensidade, tudo isso comunica.

A embalagem do seu produto, por exemplo, é uma forma de comunicação. Você tem certeza que ela está expressando os valores que você entrega?

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Não podemos encerrar esse terceiro pilar sem falar sobre as chamadas para ação, aquelas frases que dizem à outra pessoa o que ela deve fazer ao ter contato com a sua comunicação.

Não sei você, mas quando eu abro um vídeo e a pessoa diz “salve para não perder” ou “envie para um amigo que precisa saber disso”, eu automaticamente saio dele.

E como na minha comunicação eu converso com mulheres muito parecidas comigo, naturalmente eu não uso dessas condutas que afastam a mim mesma dos conteúdos. Por isso, ao invés de fazer uma chamada para ação, eu prefiro abrir espaço para um convite sutil.

Gosto de usar frases como esta:

“Se você se identificou e quer saber mais, vou adorar conversar com você sobre esse assunto. Me envie uma mensagem pra agendarmos.”

É uma fala sincera.

Quando eu digo que vou adorar conversar, é verdade (meu marido que diga o quanto eu amo falar sobre negócios e marcas!).

Além disso, com essa fala eu conto a essa mulher que eu tenho vaga na minha agenda. Eu conto que meus acompanhamentos também são para ela. E eu deixo ela decidir e agir se quiser, quando quiser.

Bem mais suave, não é?

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A base sólida.

Estes três pilares que vimos dão vida ao que eu chamo de Venda Sensível, mas eles performam ainda melhor quando são sustentados por uma base sólida.

Os ingredientes dessa base são: uma marca valiosa, uma presença relevante e um sistema inteligente.

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1. Marca valiosa.

Uma marca valiosa é aquela que pulsa na vida do público.

Além do valor da solução (do produto e do serviço), a marca pode ter valor por si só. Ela pode ter um significado afetivo para o público, pode ser trabalhada de forma a ocupar um espaço merecido na mente dele.

(Falamos sobre isso na edição 012, deixo abaixo o acesso direto para quem quiser entender melhor — é o item 4 da lista).

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2. Presença relevante.

Pouco adianta a gente ter um bom negócio, boas soluções, uma marca valiosa, se eles não estão nos lugares certos, que é onde o público está.

Parte do nosso trabalho é facilitar o encontro entre o cliente ideal e a nossa marca. Como a Guta, da Purple Metrics, diz (de forma brilhante!): a gente precisa estar tão presente no caminho do público que ele acaba “tropeçando” em nós. De repente ele olha e, tcharam!, estamos ali de novo, fazendo parte da vida dele.

Além da produção de conteúdo e do tráfego pago, alguns outros recursos que podemos desbravar para nos fazermos presentes são:

• colaboração com marcas legais que conversam com o nosso público;

• podemos levar a nossa voz e a nossa mensagem a veículos respeitados por meio de entrevistas ou colunas;

• participação em eventos — como ouvintes, mesmo, não precisamos estar no palco;

• podemos participar, também, de conversas online, em fóruns, no espaço para comentários de outras marcas que propõem uma troca rica com a qual podemos somar…

Mas oh: para que essa presença seja de fato relevante, é importante ter um propósito para ela, assim conseguimos guiar nossa fala e nossas observações e também analisar os resultados.

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3. Sistema inteligente.

Para complementar essa base do Guia da Venda Sensível, eu recomendo que você tenha um sistema de vendas que não te sobrecarregue (mais uma vez, vale lembrar: venda não é só o ato de trocar dinheiro por trabalho).

Um dos maiores erros que eu vejo empreendedoras cometendo é a falta de organização. O caos deixa tudo mais difícil. No começo, parece que a gente vai dar conta, mas com o tempo o cansaço consome nossa criatividade, nosso prazer de estar ali, até que a gente chegue ao mesmo ponto que nos levou a pedir demissão do emprego anterior.

Não foi para isso que escolhemos empreender.

Se organize. Crie um sistema que funcione para você. Defina o que é possível automatizar, o que é possível ser feito por uma inteligência artificial, o que é possível delegar, e faça isso com responsabilidade e coerência.

Eu, por exemplo, jamais terceirizaria minha comunicação. Ela é tão autoral, tão parte de mim, que eu não teria coragem nem mesmo de ler algo que alguém escreveu em meu nome. Por outro lado, a execução do tráfego pago, a parte contábil e outras tantas frentes do meu negócio, delego com tranquilidade.

E isso me ajuda a liberar espaço na agenda e na mente para que eu esteja mais inteira em outras etapas, como no atendimento, na criação de conteúdos, no desenvolvimento de novas soluções…

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Falando em organizar processos, quero compartilhar dois com você.

• O caminho da conversa

  Quando um cliente em potencial chega, como você o recebe? Quais perguntas são essenciais para você conduzir o atendimento? E o que você precisa que esse possível cliente saiba para que ele possa decidir se faz sentido continuar ou não? A partir de então, para onde você leva esse cliente? E como você faz isso?

  Mapear um caminho natural para essa conversa é uma forma de simplificar a rotina. Não estou falando sobre criar uma fala robótica, e sim um guia, um caminho que você consegue percorrer com presença e verdade, onde você se sente à vontade para conversar com a outra pessoa.

  No meu atendimento, por exemplo, eu sempre escuto primeiro. Eu nunca começo falando sobre o meu trabalho. Aliás, eu falo sobre ele nos últimos dez minutos de reunião — e são 40 minutos de reunião, então imagine: eu dedico 30 minutos a ouvir a outra pessoa, a conhecer a realidade dela, para então apresentar rapidamente minhas soluções e dizer qual eu entendo que é mais compatível com o momento dela.

  Depois, envio o link das soluções e digo que entrarei em contato em dois dias para que ela tenha tempo para analisar e considerar o que faz mais sentido para ela.

  E eu sempre encerro a mensagem com: “Se você perceber que não está na hora de dar esse passo, ou talvez que eu não seja a melhor pessoa para te acompanhar, não tem problema. De qualquer forma, já foi muito legal conhecer você e a sua história. Sou grata por isso.”

  A outra pessoa se sente segura e confortável para ser sincera comigo, sem sumir ou se sentir pressionada. E eu valorizo muito isso!

• O caderno de confidências

  Além daqueles contatos básicos, como telefone e email, anote outras informações sobre seus clientes (aqui é cliente mesmo, ta? Não potenciais clientes). São informações como data de aniversário, nome do pet, time que essa pessoa torce, cidade em que nasceu, filmes que gosta…

  Essas informações abrem janelinhas de relacionamento.

  Pense só: num domingo à tarde, você vai passear em uma livraria, encontra o livro favorito de uma de suas clientes, e manda uma foto para ela dizendo que se lembrou dela.

  Isso é carinho, é afeto. E é gostoso saber que alguém pensa na gente dessa maneira.

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Vender pode ser algo sensível.

Viu como a venda não é algo que acontece em uma mesa de negociação? Ela começa antes mesmo da criação do seu produto/serviço.

Quando entendemos isso, o processo se torna mais leve e gentil.

Esse caminho, que respeita a nossa autenticidade, pode não ser o mais rápido ou o mais volumoso, mas ele é exatamente o que nós, empreendedoras sensíveis, precisamos para começar.

Depois, conforme nos familiarizamos a ele, podemos experimentar novos passos — passos que hoje parecem ousados demais para o lugar em que estamos. Mas, até lá, temos um bom percurso pela frente.

Boas vendas para nós!

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Meu nome é Mariana Gatzk, sou jornalista e criei o nosso pátio para questionar o empreendedorismo autoral, propondo clareza e estrutura a mulheres que desejam empreender com presença. Também sou facilitadora de percursos autorais: caminho ao lado de empreendedoras sensíveis, da estruturação do negócio até os desafios da rotina profissional. Para conhecer mais sobre meu trabalho, acesse o site: marianagatzk.com